Jak skutecznie prowadzić negocjacje po angielsku, nie paląc za sobą mostów?

Dragons’ Den – wywodzący się z Japonii program telewizyjny, w którym przedsiębiorcy prezentują swoje pomysły, próbując pozyskać finansowanie od doświadczonych inwestorów (dragons) w zamian za udziały w firmie, to kopalnia wiedzy o tym jak pitchować, prowadzić negocjacje po angielsku i ogólnie komunikować się na poziomie profesjonalnego biznesu. 

Tym razem daję nura w wystąpienie brytyjskiego startupu Beezer.com, aby przyjrzeć się, jak skutecznie prowadzić negocjacje po angielsku – nie paląc przy tym mostów. Co ciekawe firma nadal działa – w obszarze aplikacji webowych tworzonych w no-code. Wystąpienie Briana Smiley’a (Founder) i Ewana McCree (Director of Product Innovation) przeszło do historii programu jako jeden z najbardziej napiętych i ryzykownych pitchów. 

To świetny materiał dla każdego (nie tylko startuperów), kto potrzebuje prezentować rozwiązania, mówić językiem korzyści i prowadzić negocjacje po angielsku dotyczące warunków transakcji. Nauczysz się przy tym także budować zaufanie i relacje.

Prosty język dyplomacji i komunikowania wartości dodanej 

“I want 10%. And I want to get my money back, I go down to five.” 

To świetny przykład sformułowanej w bardzo prosty sposób propozycji (od inwestorów). Prezentuje stanowisko pewnie, ale niekonfrontacyjnie. Mimo braku użycia czasów przyszłych wyraża obietnicę – bardzo mocną – prawie tak pewną jak kontrakt typu coś za coś. 

Tu obserwujemy też ciekawy mechanizm zwany „clawback” – inwestor wchodzi z firmę z wyższymi udziałami, jednocześnie oferując ich obniżenie po odzyskaniu pełnej kwoty inwestycji. To strategia dwutorowa: z jednej strony chronią swoją inwestycję, z drugiej pokazują gotowość do kompromisu.  

“I can help you with all the tech contacts… That’s what I do day in, day out.” 

Kolejny „dragon” zamiast skupiać się tylko na kwocie akcentuje wartość strategiczną istotną dla przedsiębiorcy, który wcześniej jasno powiedział, że zależy mu szczególnie na tym, by idealnie osoby pootwierało mu drzwi do większego biznesu – tzw. „open doors.
 
Wyrażenie That’s what I do day in, day out” buduje autorytet przez użycie powtórzenia i zaznaczenie ugruntowanej praktyki.  
 
Następna propozycja to konkret i brak warunków dodatkowych, które budują poczucie klarowności i uczciwości oferty: 

“I’m going to offer you all of the money. And I want 6% of the business.” 

Stanowczość w „miękkim opakowaniu”

Przedsiębiorca wchodzi w „granie” w negocjacje po angielsku słowami:

“I wonder if there was a way that we could get you involved… and lower you down to somewhere in the region of 6%.” 

To klasyczny przykład języka negocjacji miękkiej (ang. soft negotiation lub principled negotiation). Founder walczący o finansowanie nie mówi coś w stylu: „Go down with your offer!” Zamiast tego formułuje zaproszenie do wspólnego szukania rozwiązania (I wonder if there was a way that we could …). Brzmi to dużo bardziej zachęcająco dla odbiorców niż np. bezpośrednie i zamykające zakres negocjacyjny „Can you lower down…” a nawet nieco bardziej otwarte „Is there a chance…”. 
 
Dodatkowo użycie niedookreślonej liczby w formie wyrażenia: „somewhere in the region of” pozwala zachować elastyczność w dalszej fazie targowania się. 

Takie podejście działa szczególnie dobrze, gdy negocjacje po angielsku toczą się publicznie – łagodzi potencjalne tarcia, nie wystawia żadnej strony na presję. 

“If anybody was prepared to accept £125,000 for 5% equity in the business, I would do the deal here today.” 

To zdanie z kolei to doskonała ilustracja strategii asertywnej – gdzie założyciel Beezera stawia jasny warunek, wyrażony w drugim trybie warunkowym (If anybody was prepared to accept …+ I would do the deal). Język nadal pozostaje grzeczny, ale ustala granice i podkreśla determinację.

Komunikacyjne napięcia i błędy

 Do pewnego momenty wszystko szło dobrze. Przedsiębiorca zrobił solidny pitch, a inwestorzy z zainteresowaniem dopytywali o szczegóły. Faza targowania początkowo też była prowadzona dosyć profesjonalnie. Ale potem padło jedno zdanie od Foundera, które zmieniło atmosferę w pokoju: 

“Tej, I’m going to decline your offer.” 

Brak wyrażenia wdzięczności za dotychczas złożone oferty. Zero złagodzenia tonu. To było po prostu szybkie, zimne odcięcie. Moim zdaniem za szybkie i za zimne. 

Reakcje pozostałych inwestorów są natychmiastowe: 

“Oh gosh. You don’t want my offer? I’m out.” 

Emocje w głosie, napięcie rośnie. Jeden z inwestorów wycofuje się – nie dlatego, że propozycja była zła, ale dlatego, że sposób, w jaki została odrzucona, naruszył pewien niepisany kod rozmowy. Kolejny inwestor też jest skonfundowany tym, co się zadziało: 

“You’ve disbanded. You’ve alienated one dragon.” 

To moment, w którym gęsta atmosfera zaczyna zagrażać całemu procesowi. Gdy padają słowa o alienacji, można mówić o przekroczeniu granicy akceptowalnej komunikacji, ponieważ Brian doprowadza do sytuacji, w której niektórzy inwestorzy czują się zignorowani lub niepotrzebni. 
 
Co ciekawe, mimo że Brian ostatecznie ratuje negocjacje z Peterem Jonesem (choć moim zdaniem mógł powalczyć o mniejszy udział za tę samą kwotę inwestycji), to cały kontekst pokazuje, jak niefrasobliwy język może w mgnieniu oka zagrozić relacji. 

I tu pojawiają się ważne lekcje: 
 
💡 Tip #1: Odmowa też jest komunikatem — i buduje lub rujnuje relację. 

Możesz odmówić w sposób, który nie zamyka drzwi, lecz zostawia je uchylone.

Przykładowo:  “Thank you. I really appreciate the offer, but I’ve decided to…”

💡 Tip #2: Inwestorzy (i nie tylko oni) reagują nie tylko na treść, ale na ton. 

W negocjacjach nie chodzi wyłącznie o liczby, ale o relacje. Chłodna logika pozbawiona empatii może zostać odebrana jako arogancja. Szczególnie w sytuacjach, gdzie gra toczy się o zaufanie. Intonacja i ton Briana były zbyt płaskie i nieempatyczne w momencie odrzucania propozycji. 

💡 Tip #3: Nie trać pola przez niefrasobliwy język. 

Jedno źle dobrane zdanie może podważyć godzinę dobrej prezentacji. Emocje uruchomione przez nieostrożną wypowiedź potrafią zepchnąć rozmowę z torów, nawet jeśli oferta nadal jest logiczna i sensowna. 

Negocjacje po angielsku, po których obie strony będą usatysfakcjonowane (tzw. win-win)

Kontrpropozycja z redukcją 

Przykład: „10%, drop to 5%”.

Efekt? Zabezpieczenie i elastyczność.

Miękka renegocjacja 

Przykład: „I wonder if…”.

Efekt? Uprzejma forma przy zachowaniu celu.

Jasne ultimatum 

Przykład: „If anyone accepts 5%, I’ll do the deal” .

Efekt? Asertywność bez agresji.

Zbyt ostre odrzucenie 

Przykład: „I decline your offer”.

Efekt? Utrata relacji i potencjalnych opcji. 😰

Taktowna odmowa zmiany 

Przykład: „I pitched a competitive offer”.

Efekt? Zachowanie profesjonalizmu.

Jeśli chcesz prowadzić negocjacje po angielsku nie tylko skutecznie, ale też z klasą, warto: 

• Traktować język angielski jako narzędzie budowania zaufania – nie tylko transakcji.

• Uczyć się form miękkiej perswazji takich jak „I wonder if…” czy „somewhere in the region of…”, które otwierają rozmowę. 

• Pamiętać, że odmowa może zabrzmieć jak most lub mur, dlatego warto ją odpowiednio zbudować.

Prowadząc negocjacje po angielsku, przede wszystkim warto przyglądać się dobrze przeprowadzonym negocjacjom, analizować swoje własne i dobierać odpowiednie narzędzia językowe do celów negocjacyjnych, które chcesz zrealizować.

Co dalej? Wróć do drugiego wydania serii Englisharium, jeśli chcesz dowiedzieć się, jak opowiadać o sobie lub zajrzyj do naszego case studies, jeśli zastanawiasz się, jak mierzenie poziomu angielskiego pracowników może wesprzeć biznes.